金融行业信创，目前从200家左右的大金融类的试点公司招标情况来看，应该主要还是聚焦在2-3家之间★◆◆。其他公司份额是相对较少的★★。

　　在政务领域，产品和解决方案应用于国家部委及各级政府的政府政务管理★◆◆◆、公共服务领域，基本实现各省的产品全覆盖■■★■◆■。例如公安部★★■★、最高法★■◆★、农业部、住建部■■■、北京公积金、湖南统计局、江苏检察院等政务用户。前三季度合同额同比增长168%以上。

　　在金融领域，应用于大型国有股份制商业银行、大型保险公司和券商的多家金融机构，例如交通银行★■、招商银行◆■★、光大银行、民生银行、华夏银行、广发银行、宁波银行、柳州银行、甘肃银行、汉口银行★◆■◆◆■、中国光大银行信用卡中心、华夏银行信用卡中心★◆◆■、兴业银行等★■★◆；中国人寿601628）◆■★◆★◆、阳光保险、太平洋保险、中华联合保险★◆◆、中国农业再保险、合众人寿保险■◆★◆◆、信泰人寿保险等；中信建投601066）■★◆★★◆、国泰君安★◆◆、东吴证券、东方证券■◆◆、证监会、山西证券、国信证券等；易方达基金、博时基金等★★，签约客户同比增长333%以上◆■★■■。

　　总之，虽然前三季度的经营情况与年初的经营目标稍有差异，但公司董事会及管理团队对实现全年的经营目标依然保持乐观的心态和敢打敢拼的奋斗精神。

　　在电信领域，公司继续深耕电信领域。除公司中间件产品在中国移动总部及近20个省份核心业务系统应用我们产品（例如9月份安徽省移动核心系统成规模使用宝兰德的中间件产品）■■★■★★，截止报告期末★◆◆，公司智能运维产品已在全国近10个省份落地（例如辽宁、上海、江苏、贵州、陕西、广西、新疆、宁夏等）◆◆，为客户的IT运维保驾护航。报告期内，电信行业签单金额同比增长12%★■★★★，签单数量同比增长34%◆■；

　　答：主要因为智能运维业务存在一定的定制化开发工作，智能运维我们有十几款标准化产品，客户一般会从中选择部分适合自身需求或暂时可以购买的标准化产品，同时也会提出进一步的需求，而该需求部分需要我们做定制化开发。基于目前已有订单和案例来看★◆■◆★，大概有15%左右是后续定制化开发需要投入。所以智能运维业务的毛利率要比完全标准化中间件产品的毛利率要低一些■■★■★。

　　问■★■★■：目前，中间件在整个信创市场的价格如何？招投标的价格跟去年相比有没有大的变化◆■★★？现在的市场格局如何■◆★■？

　　问：关于信创◆■，是不是今年可能是政府能带来订单的高峰年，明年就要收尾了？行业的现状如何，包括金融、运营商领域的拓展情况◆★？

　　答：公司目前所研发和生产的企业级基础软件均为自主研发生产，产品均为标准化产品，基本可以直接用在各个行业相关系统上。

　　从行业要分开来看，首先说一下金融行业，因为年初都说今年是金融信创的元年◆◆◆■■。那么基于我们目前掌握的信息，全国大概现在有200家左右的银行、保险■■◆、券商等大金融行业的客户开始试点。那么从目前招标的情况来看，招标的金融客户数量超出了我们年初的预期◆◆■，但单个客户采购的金额和数量每家都各不一样。从招标的情况来看◆■★，宝兰德中标覆盖率达到了一半以上。比如基金类的易方达基金、博时基金等；比如银行类的交行、民生、华夏、广发、光大银行信用卡中心、华夏银行信用卡中心等■★■；比如保险类的合众人寿、新泰人寿等保险公司；比如券商类的中信证券、中信建投、国信证券■■★★■◆、山西证券等。所以从中标情况来看，目前大量的大金融类的客户都开始进入招标流程了。我们相信在明年、后年，整个金融信创应该会快速起来，它的市场空间应该是非常大的。

　　答：这两个因素都包括。首先季节性是公司所在行业的一个共性的特点。比如说我们宝兰德去年前三季度只做了大概7,000多万的收入，而四季度单季度做了1.1亿左右的收入◆★★■，四季度单季度收入达到前三季度的150%左右■◆；第二点是有一些订单未能在三季度确认收入，多数会落地在四季度。

　　从行业来看◆◆■，公司目前是三大事业部■★，电信事业部在前三季度收入大概占前三季度总收入的40%多，政府事业部（包括党政、军队、能源等）占到了前三季度收入的近48%，剩下是金融事业部。从合同上来看，政府事业部的合同会更多一点★★，其次是电信事业部，再其次是金融事业部。

　　目前公司产品包括中间件各类产品■◆、大数据平台等数据类产品★■★★◆、AIOPS智能运维产品等。

　　北京宝兰德软件股份有限公司主营业务为基础设施软件、智能运维软件的研发和销售，并提供专业技术服务■■◆◆■。公司的主要产品及服务为基础设施软件、智能运维软件、保障服务、升级服务、系统维护服务、开发服务◆◆。

　　随着信创的不断发展深入，其他行业的信创也正在陆续开展。公司将抓住时代机遇和国家相关政策支持■★★◆■，不断在信创多个行业进行拓展和发展■■◆，持续提升公司的盈利能力。

　　答：安徽移动通过多方位的市场考察和多家厂商的现场测试以及业务适配联调后，最终选择了宝兰德BES进行国产化中间件替换。产品应用于安徽移动产商品中心、账管中心、基础中心、客户中心◆■★■★◆、统一受理平台、终端系统■◆、资源管理系统、支付宝公众平台、微信营业厅、业务规则引擎平台等系统，涉及业务广泛，基本做到核心系统全覆盖。

　　答■◆：目前公司在中国移动的收入主要来源于中国移动对于中间件等基础软件和智能运维产品的需求，主要体现在原有产品的替换、扩容、以及后续每年产生的服务收入等■■。

　　答■◆■：去年公司在金融行业贡献的收入份额比较小，今年从目前订单来看要好于去年的◆◆◆，但预计今年占比还是个位数。明年的份额◆★◆★■，相信会增长的比较快，因为大金融客户对中间件等我们的产品需求量还是很大的，同时试点的用户还会进一步扩大，只是什么时候开始真正大范围启动的问题了，所以具体的情况还需要参见2021年年报数据。

　　答：从产品分类来看，宝兰德产品主要分两大类◆■，一类是以中间件为主的基础设施软件★■◆★★★，另外一类就是我们目前在推的智能运维产品。从前三季度在手订单情况来看★◆■，中间件占比大概在80%左右◆◆■。智能运维产品大概在20%左右。

　　在能源、军工、交通、教育等领域，公司已经进行布局，例如国家能源集团◆★、中国中铁601390）、湖北省交通运输厅、新疆水利厅、宁夏教育厅◆★■、新疆农村农业厅◆★■、湖南省烟草专卖局、航发动力600893）、湖南航天信息600271）■■◆■■★、航空工业集团■◆★、中国空空导弹研究所等。这些领域将在未来快速体现和释放业绩◆■◆■。

　　3、产品+解决方案公司继续坚持技术及创新驱动，产品围绕基础设施软件+智能运维快速布局，不断丰富产品品类◆◆◆■★■，整合产品组合，形成满足各行业市场需求的系列解决方案■★■■◆，优化客户体验。

　　答：智能运维我们有几十款标准化产品★★，客户一般会从中选择几款适合自身需求或暂时可以购买的标准化产品★◆★，同时也会提出进一步的需求◆◆，需要我们做定制化开发。基于目前已有订单和案例来看，基本上绝大部分是标准化产品，少部分是后续定制化开发。订单基本上从几十万到几百万或几千万不等;

　　答：中间件（党政）价格目前来看应该价格是略高于去年的★★，去年因为党政刚开始，在价格上的竞争会更加激烈。经过去年的竞争赛道头部企业已经比较清晰了，而我们就是其中之一。

　　答：从党政来看，有人认为党政信创可能就是三年，即去年、今年和明年。实际上我们了解的所谓的“三年”，其实主要是基于党政的几款产品的替换。但大家知道，任何一个政府部门，它的IT系统构成至少有几十款甚至上百款产品，陆陆续续都在启动。从目前国家的相关规划来看★■，我们认为信创是一个长期的过程，我们相信陆陆续续的各个省份、国家机关，会分别按照国家整体的大方向及自己的采购规划往前推进★◆◆，只是有的省份推进的快些■■★★◆，有的省份推进的慢些。

　　报告期内，公司从产品功能在用户整体IT系统架构中应发挥的作用出发，梳理各产品功能定位★◆◆，并进一步规范化和统一技术架构★★，使产品的组合集成更标准★★★◆、更便利，方便应对不同场景下的产品组合，形成产品强强联合的优势，给用户提供更优质客户体验★■。目前，公司已整合形成了容器云解决方案、融合监控解决方案◆■■★◆■、智维大脑解决方案★◆、智能运维解决方案◆■◆★★◆、应用态势智能感知等系列解决方案，满足各行业客户的应用场景需求■★。

　　答：因为智能运维分好多类，各家方向和重点不同■★◆■■。上市公司比较有代表性的有科创板和创业板的几家公司。方向各不相同，但也会有重叠，比如APMBPMNPM等。

　　宝兰德11月30日发布投资者关系活动记录表◆◆，公司于2021年11月26日接受10家机构单位调研，机构类型为其他、基金公司、证券公司、阳光私募机构。

　　答◆■◆◆★：公司产品一定是不断迭代更新和升级的。主要分为不定期和定期更新：不定期更新，主要涉及与产品相关的国际标准■◆◆★■、规范发生了迭代更新■■，公司产品也会随之而进行升级更新；除此之外，日常定期的产品更新也会按照公司产品更新规划进行★◆◆■◆。

　　答★★◆：1、财务状况2021年前三季度，公司继续坚持技术及创新驱动，公司产品围绕基础设施软件+智能运维快速布局，不断丰富产品品类，整合产品组合，形成满足各行业市场需求的系列解决方案，优化客户体验。公司经营管理持续向好，实现签单金额同比增长54.20%，签单数量同比增长293.55%，但财务结果与预期稍有差异。公司实现营业收入1.28亿元，较上年同期增长74.63%■◆◆；归属于上市公司股东的净利润595万元◆■■■■★，较上年同期增长490.56%；实现每股收益0◆■.15元/股，同比增长400%。

　　智能运维历史上主要分为三个阶段：从传统运维◆◆★，到自动化运维★◆◆■■，再到Aiops智能运维。目前国内的运维大部分还是集中在前两个阶段★■，我们一直在推智能运维★◆■★★◆，包括从前期的故障监测、预警到后续的根因分析■■◆★。今年4月公司参加的Aiops智能运维国际大赛获得季军也是再次证实了我们的技术实力★◆。

　　答■◆◆★◆：中间件业务作为连接底层操作系统■★◆◆■、数据库以及应用软件的“桥梁”★■◆■，天然具有着提供整体智能运维业务的优势★◆★。无论是数据库、操作系统还是应用类产品等■★◆，都是需要运维的★■◆★★，所以这个市场很广阔。目前公司智能运维业务在电信行业的很多省份已落地；金融行业的智能运维公司正在加快布局，目前已经有了突破；党政方面智能运维市场刚刚开始■★★◆◆，对各个厂商都是挑战和机遇。党政方面优先底层软硬件先行，下一步将聚焦到应用程序方面，而应用程序和运维密不可分■★■◆■◆，因此预计党政智能运维市场空间也会快速提高■◆◆■。

　　答：中间件产品一般以CPU数量或套数作为计价单位，客户在购买时，公司一般会附送一定期限的免费维保服务★■◆■◆★，再往后会按年收取一定比例的服务费★■。

　　答：公司目前研发的中间件产品主要包括应用服务器中间件、消息中间件、交易中间件、云中间件等。

　　同时，公司在云中间件方面也在快速布局■★■■★★，比如与用友政务的紧密合作◆■★◆★，前三季度双方合作已经达到上千万◆■◆★★。

　　答：从三季度单季度来看，在手订单和在途订单还是在年初的规划中，但收入同比基本持平的主要原因是大量销售人员集中在进行投标，一些确认收入的确认单延迟到四季度落地所致。

　　从运营商行业来看◆■★■◆★，宝兰德产品保持着绝对的领先地位，比如在中国移动信创占比达到90%以上。

　　答：公司上市之前，整体规模相对较小◆★◆◆，因此公司更侧重于将优势资源集中在一个行业中★◆■★■◆，集中打造标杆行业典范案例，也就是电信行业■◆■■★★，尤其是中国移动进行深耕。2016年度、2017年度、2018年度、2019年度★★◆◆、2020年度◆★■◆◆，公司最终用户来自中国移动的营业收入占公司当期营业收入的比例分别为94.33%、81.63%◆★◆◆■、84■★★■◆.56%、76.67%、54.54%。通过近5年的第一大客户的数据可以看到★■，公司通过近几年的战略布局和业务发展★★★◆★，已从电信行业向多行业客户方向快速拓展。尤其是近1年★◆■，公司业务领域得到进一步拓宽■◆★★，快速实现从之前单一依靠中国移动向多元化发展，随着公司客户的快速增加和收入的快速提升◆★★◆■★，2020年中国移动的收入占比已经下降到54.54%（5年实现40%的降幅）。从今年前三季度数据来看◆■■★◆■，这个占比已经下降到40%左右。相信随着公司市场的快速开拓，这一单一大客户的市场风险将快速消失。同时，中国移动是移动集团■★■★◆、相关省移动单独采购的，从客户集团来看是一个客户，但是从客户属性来看属于归属于同一集团的多个客户。

　　答：是的★◆★■◆◆，公司之前智能运维主要在运营商行业产生，同时因为去年党政信创刚刚开始，公司在党政方面主要是以拳头产品-中间件为主要产品方向进行拓展市场，而今年在部分党政客户中已经产生智能运维产品的落地■◆■。

　　答：目前宝兰德已经在中国移动集团总部及20个省左右的核心系统成规模的使用宝兰德中间件替换境外的产品■◆★■■，同时也有10余省上线了宝兰德的智能运维产品，宝兰德会持续做好自身的产品和市场★◆，通过为客户提供更好的产品和服务来实现公司的长期发展。公司目前与中国移动保持着多年合作关系，我们持续为对方提供优质的产品和服务，相信公司与中国移动在中间件和智能运维方面的合作会长期、稳固的进行下去。

　　答：今年共有200家左右的银行、券商■◆★★、保险■■■、基金公司进行试点，按目前招标和中标情况来看，我们的市场覆盖率在50%以上■★◆★。

　　问：公司前三季度金融占收入比例较低，那么全年或者展望明年，金融肯定会放量，未来两年可能在公司整体收入中的占比是多少？

　　4、获奖情况近日◆◆，公司进入中央媒体《经济参考报》发布“信创企业40强◆◆★◆■”榜单★■■，除此之外，宝兰德凭借技术实力还获得了多项大奖★★■★■★，例如在鲲鹏应用创新大赛2021全国总决赛上获得的两项大奖；在今年7月29日，由B★◆◆■★.P商业伙伴主办的“因聚而智★◆★，因融而能◆◆★◆★■”2021数字生态大会上，宝兰德受邀参加大会做主题演讲，宝兰德一举揽获“2021数字生态中间件领军企业”、“2021数字生态数字政府卓越企业”■★◆、“2021数字生态运维服务卓越企业、“2021数字生态信创服务商100强-中间件”、“2021数字生态行业数字化应用优秀案例100“五大奖项等。

　　2、各行业市场开拓情况2021年前三季度■■■◆◆，公司围绕战略发展规划方向★★■★★，继续夯实公司在电信、政府行业的市场占有率，抓住信息技术应用创新在金融■◆、军工、能源等行业的市场机会，不断拓展行业新客户◆◆◆★，增厚公司业绩。